Préparer un business plan : le cœur du document

Le cœur du document

La demande

Dès le début, le lecteur doit être à même de déterminer dans quelle optique votre business plan a été conçu :

  • financement à court terme : besoin de financer le fonds de roulement (créances clients ou stocks) ;
  • financement à long terme : pour permettre l’expansion de l’activité ou pour procéder à une acquisition.

Cette section doit également lui permettre d’évaluer le montant des fonds recherchés, leur utilisation, et, si possible, la méthode de financement la plus appropriée ex. participation actionnariale, prêts à long terme, facilités à court terme, … Il est par ailleurs impératif d’assurer une cohérence avec les autres sections du plan, en particulier avec celles qui concernent les questions financières et les prévisions.

En fournissant au lecteur une demande succincte, vos besoins seront présents à son esprit dès le début et il sera à même de parcourir le reste du plan en sachant précisément ce que votre entreprise recherche.

Cette section ne doit pas excéder une demi-page de texte et les besoins doivent être présentés de façon à ce qu’ils soient à la fois précis et rapidement compréhensible.

Introduction et historique

Le plan peut maintenant aborder votre entreprise plus en détails. Le lecteur aura déjà pris connaissance des principales particularités de votre entreprise et souhaitera en savoir plus.

L’introduction doit au moins comprendre les informations suivantes :

  • Antécédents de la société
  • Personnes clés
  • Évolution financière de la société
  • Engagements financiers actuels

Une quantité assez importante d’information doit être donnée au lecteur pour qu’il puisse comprendre comment et pourquoi l’entreprise s’est développée. L’introduction ne doit pas être un historique figé mais doit au contraire inclure des informations pertinentes en fonction de chacune des étapes du cycle de l’entreprise, depuis son démarrage.

Pour un démarrage d’activité, l’introduction mettra naturellement l’accent sur d’autres aspects. Elle soulignera les facteurs générateurs de demande pour le nouveau produit ou le nouveau service et identifiera, en termes génériques, comment votre entreprise va répondre à ce besoin.

Cette section ne doit pas excéder une page.

Produit et production

Cette section décrit votre produit ou service en détails et souligne les caractéristiques qui le rendent unique. Elle doit aussi inclure des informations concernant les moyens de production ou les moyens utilisés pour fournir le service.

Il est important d’utiliser des termes aisément compréhensibles. Le lecteur doit être, par exemple, à même d’apprécier tout avantage technique sans avoir nécessairement des connaissances techniques approfondies.

Deux pages de texte doivent permettre de fournir un aperçu concis mais informatif du service ou du produit. Des informations plus détaillées du service ou du produit, sous forme de documentation promotionnelle ou de fiches techniques, peuvent, par exemple, être ajoutées en annexes au business plan

TA titre illustratif, cette section doit aborder les domaines suivants :

  • Le produit ou le service
  • Qu’est-ce que c’est ? qu’est-ce qu’il fait ?
  • Les facteurs de différenciation par rapport aux produits existants
  • Avantages et inconvénients par rapport aux produits concurrents
  • Illustrations, à joindre en annexe, si nécessaire
  • Etat d’avancement technologique, réalisation des performances, brevets, …
  • Recherche et développement connus
  • Matières premières
  • Composants du produit
  • Disponibilité
  • Coût
  • Délais de réapprovisionnement
  • Production
  • Processus : soyez simple, utilisez des schémas pour plus de clarté
  • Mobilier et matériel nécessaires
  • Coûts de production, sous-traitance éventuelle
  • Besoins et coût de la main d’œuvre
  • Difficultés techniques
  • Locaux
  • Coût
  • Recherche et développement futurs
  • Autres
  • Effets de la courbe d’accoutumance
  • Emballage
  • Contrôle qualité
  • Restrictions légales, politique gouvernementale

Marché et stratégie commerciale

Cette section est souvent particulièrement difficile à écrire. Vous devrez démontrer qu’il existe un besoin pour le service ou le produit que vous offrez et que vous avez une bonne connaissance du marché et des forces concurrentielles en présence.

Vous devez réfréner votre propre enthousiasme pour éviter qu’il ne donne lieu à des anticipations trop optimistes quant à la taille du marché potentiel , aux perspectives de croissance sur ce marché, ou aux prévisions de part de marché. Vous devez être aussi objectif que possible et laisser des personnes externes évaluer le caractère réaliste et crédible de votre business plan.

Cette section du business plan doit traiter les points suivants :

  • Historique du secteur d’activité
  • Taille actuelle
  • Structure du secteur et principaux intervenants
  • Perception de la société et du secteur d’activité
  • Les ingrédients du succès
  • Influences externes sur le secteur d’activité, par exemple réglementation, santé économique
  • Taille du marché
  • Passé récent
  • Actuel
  • Prévisions (de 5 à 10 ans)
  • Part de marché actuelle, si existante, distinction entre vente sur le marché intérieur et à l’export
  • Taille du marché en volume de ventes et en valeur
  • Tendances du marché
  • Orientation du marché, les enjeux
  • Tendances affectant le marché
  • Maturité du produit / cycle de vie du produit
  • Marque
  • Evaluation de la demande à court et long terme
  • Potentiel à l’export
  • Implications de l’euros
  • Produits existants
  • Les disponibilités actuelles
  • Les fournisseurs de ces produits
  • Adéquation du produit au marché
  • Caractéristiques commerciales clés du produit
  • Les consommateurs
  • Les acheteurs, consommateurs finaux
  • Motivation d’achat
  • Satisfaction de quels besoins ?
  • Les facteurs qui déterminent les décisions d’achat
  • Amélioration du degré de satisfaction du besoin vs le produit commercialisé
  • Segmentation du marché
  • Segmentation naturelle : géographique, industrielle, …
  • Segments cibles et caractéristiques de ces segments
  • Croissance potentielle pour chaque segment
  • Concurrence
  • Principaux concurrents
  • Forces et faiblesses
  • Opportunités et menaces
  • Marché desservi
  • Image
  • Capacité à satisfaire la demande
  • Obstacles à la pénétration du marché
  • Parts de marché des concurrents
  • Stratégie commerciale
  • Identification d’un marché cible ou de niches
  • Stratégie de pénétration du marché : parts de marché gagnées aux concurrents ou croissance du marché ?
  • Nombre de clients potentiels : important ou petit ?
  • Résultats de l’étude de marché, information en provenance d’agences gouvernementales
  • analyse des activités commerciales des concurrents
  • accords potentiels de co-entreprises
  • campagne publicitaire
  • politique de prix
  • comparatif de prix vs la concurrence
  • prix de vente vs coût unitaire
  • variation des taux de change
  • détail des prix, des coûts de production et des frais généraux de structure dans le secteur
  • plan marketing
  • Publicité
  • Promotions
  • Plaquettes / brochures
  • Parts de marché prévisionnelles
  • Prévisions de vente détaillant le volume des ventes mensuel et le chiffre d’affaires par produit, sur une période de 3 ans. Fournir des commentaires pour expliciter les prévisions
  • Rédiger un argumentaire de vente (deux ou trois pages) montrant pourquoi les prospects utiliseront votre service ou achèteront votre produit. Votre business plan doit montrer que votre entreprise a la capacité de satisfaire les besoins du marché efficacement et que vous pouvez exploiter avantageusement les forces en présence.

Direction

Il s’agit d’une des parties les plus importantes du document.

Votre business plan doit montrer que vous - et /ou tout autre personne clé de la direction - êtes apte à diriger efficacement l’entreprise. Les investisseurs potentiels chercheront à détecter cette alchimie de savoir-faire, d’aptitude à diriger et d’expérience professionnelle qui révèle l’excellence d’une équipe de direction pluridisciplinaire (compétences technique, marketing, financière, en gestion de ressources humaines, …).

L’équipe de direction et les apporteurs de capitaux seront décrits en deux ou trois lignes (qui ils sont, ce qu’ils apportent à l’entreprise, le poste qu’ils occupent, …). Les curriculum vitae seront ajoutés en annexe.

Il est fréquent que tous les membres d’une équipe ne soient pas des experts. Ne cherchez pas à le dissimuler, indiquez plutôt comment vous comptez y remédier. Vous pourriez, par exemple, envisager de recourir à un cabinet comptable pendant la phase de démarrage de votre activité et planifiez l’embauche de votre propre directeur financier lors d’une autre étape du cycle de votre entreprise.

Il est important de montrer l’implication des personnes dans l’entreprise et les moyens utilisés pour les motiver. Vous pouvez, par exemple, mettre en place une rémunération avec partie variable ou intéressement. Les membres de l’équipe dirigeante sont peut être aussi apporteurs de capitaux dans l’entreprise. L’ensemble de ces éléments montrera aux investisseurs / prêteurs potentiels que les personnes clés ont la volonté de faire aboutir le projet et qu’elles sont suffisamment motivées pour réussir.

Accordez une attention toute particulière aux éléments suivants :

  • Organigramme de l’entreprise
  • Curriculum vitaë de l’équipe dirigeante
  • Qualités et formation exigées pour chacun des membres du personnel
  • Rémunérations et avantages rattachés à chaque poste (Mentionner le salaire, les charges, les avantages en nature et les avantages sociaux).
  • Capacité des membres du personnel à travailler en équipe.

Stratégie de développement

A ce stade du business plan, les lecteurs auront compris ce que vous vendez ou fabriquez, comment l’entreprise s’est développée, à quelle étape de son cycle elle se situe, qui la dirige et avec qui elle travaille. Vous devez maintenant les convaincre que les objectifs poursuivis par la société sont rentables et réalistes et les encourager à participer à leur financement.

Les sujets ci-dessous peuvent être examinés et développés pour obtenir l’effet désiré :

  • Projet d’expansion
  • Croissance potentielle de l’entreprise
  • Prévisions d’augmentation de rentabilité
  • Planification de lancement de nouveaux produits ou services
  • Croissance externe
  • Stratégie pour permettre aux investisseurs de vendre leur actions s’il y a lieu, par exemple, quotation en bourse, vente à la profession, ...

Un paragraphe sera consacré à chacun de ces sujets, en fonction de la pertinence, de façon à ce que la section totalise deux pages.

Cette section doit également définir vos objectifs personnels et ceux de l’entreprise. Cela permettra au lecteur de savoir comment vous envisagez le développement de l’entreprise et le degré d’implication que vous vous êtes fixé. Gardez toujours présent à l’esprit que les investisseurs se projettent eux-mêmes dans le futur pour savoir comment, quand et par quels moyens ils pourront réaliser leurs plus-values.

Financement

Le business plan doit refléter la situation financière réelle de l’entreprise. Les prévisions financières fournissent aux investisseurs la possibilité de faire un choix entre plusieurs investissements potentiels et elles vous fournissent la possibilité d’établir une comparaison entre vos prévisions et vos réalisations.

Afin d’établir des prévisions de compte de résultats et de trésorerie, à partir desquels seront réalisés les bilans prévisionnels, vous devez faire certaines hypothèses de niveau de ventes, de prix de revient, de frais généraux, de crédits fournisseurs, d’encaissement de créances clients, d’impôts à régler, … Il est indispensable que vos hypothèses soient réalistes et que le lecteur puisse les identifier et les évaluer facilement. Les prévisions détaillées et une liste complète des hypothèses doivent être jointes en annexe.
Le montant et la périodicité des pointes en besoins financiers doivent être mentionnés et expliqués, ex. répartition entre le capital d’exploitation et les investissements.

La période sur laquelle porteront vos prévisions dépendra des raisons pour lesquelles vous préparez le business plan. Cette rubrique doit également fournir un commentaire détaillé sur la signification des chiffres ainsi qu’un aperçu du fonctionnement des principaux ratios et des informations qu’ils donnent sur votre entreprise. C’est en utilisant certaines statistiques clés que les lecteurs apprécieront la situation financière de l’entreprise.

De plus, et spécialement si le business plan est utilisé pour solliciter des fonds auprès de sociétés de capital risque, vous devez fournir une première estimation du retour sur investissement qui serait susceptible d’être versé à de tels établissements à partir des prévisions faites par l’entreprise.
Finalement, il est aussi nécessaire que cette section aborde les implications importantes de vos demandes.
Le concours de nos spécialistes peut être de la plus haute importance pour finaliser cette section, à la fois pour vous fournir un éclairage et des avis d’expert, mais aussi pour vous aider à développer et à affiner vos prévisions.

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Les informations générales figurant dans ce dossier sont fournies à titre indicatif. Elles ne sauraient constituer un quelconque conseil professionnel. Contactez-nous pour profiter de notre offre de services « Expert comptable & fiscaliste » et approfondir les questions qui vous intéressent.

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